Khám phá quy trình đào tạo Nhân viên bán hàng từ A – Z

Theo báo cáo của The International Journal of Business and Management Research vào năm 2019: “90% nhân viên đồng ý rằng các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đã góp phần cải thiện hiệu suất làm việc của họ.” Vì vậy, trong thời đại công nghệ phát triển, nhiều doanh nghiệp đã xem quá trình đào tạo nhân viên là điều vô cùng cần thiết. Trong đó, đội ngũ Bán hàng là một trong những nhân tố được chú trọng đào tạo hàng đầu. Vậy tại sao cần đào tạo Nhân viên bán hàng? Quy trình đào tạo gồm những bước nào? Hãy cùng HRSpring tìm hiểu trong bài viết dưới đây!

Tại sao phải đào tạo Nhân viên bán hàng?

Dưới đây là những lý do Doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức chương trình đào tạo Nhân viên bán hàng, cụ thể:

Giúp Nhân viên bán hàng nâng cao kỹ năng cần thiết

Lợi ích hàng đầu của chương trình đào tạo là giúp Nhân viên bán hàng cải thiện hiệu suất công việc. Cụ thể, sau khóa đào tạo giúp, nhân viên sẽ nắm vững các kỹ năng cần thiết như:

• Kỹ năng giao tiếp: Quá trình đào tạo giúp Nhân viên bán hàng cải thiện kỹ năng lắng nghe chủ động để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng một cách hiệu quả. Nhân viên bán hàng cũng được trang bị kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm/dịch vụ rõ ràng, đảm bảo truyền tải thông tin một cách trơn tru và mạch lạc với khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
• Kỹ năng thuyết phục: Nhân viên sẽ hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng, để thuyết phục khách hàng mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Trong quá trình đào tạo, Nhân viên bán hàng được rèn luyện và phát triển các kỹ năng giải quyết vấn đề phát sinh một cách hiệu quả, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng và duy trì một môi trường làm việc tích cực. 

Nhờ việc nắm vững các kiến thức và kỹ năng chuyên môn, Nhân viên bán hàng sẽ tự tin tư vấn và giới thiệu sản phẩm với khách hàng, nâng cao hiệu suất công việc, góp phần vào sự phát triển của cá nhân cũng như sự thành công của doanh nghiệp.

Giúp doanh nghiệp sở hữu đội ngũ bán hàng chất lượng cao

Với lộ trình đào tạo bài bản, Nhân viên bán hàng được trang bị kiến thức sâu về sản phẩm, từ đó có thể giúp khách hàng giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Bên cạnh đó, Nhân viên bán hàng có cơ hội rèn luyện kỹ năng bán hàng trở nên chuyên nghiệp, tạo đà đột phá doanh thu, góp phần quan trọng vào sự phát triển của doanh nghiệp.

Tăng doanh thu bán hàng

Qua các buổi đào tạo, đội ngũ bán hàng có cơ hội cải thiện năng lực và kỹ năng làm việc. Từ đó, trải nghiệm của khách hàng cũng được nâng cao một cách đáng kể, tăng tỷ lệ “chốt sales” cao hơn, thu hút được lượng lớn khách hàng mua và ủng hộ sản phẩm lâu dài. 

Gây dựng uy tín doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng đóng vai trò là cầu nối mang sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng. Chính vì vậy, Nhân viên bán hàng là gương mặt đại diện của doanh nghiệp và trở thành người trực tiếp tạo ra ấn tượng với khách hàng. Trải qua các khóa đào tạo về nghiệp vụ, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn hiệu quả hơn, chất lượng dịch vụ khách hàng được cải thiện, khách hàng sẽ có trải nghiệm tốt, từ đó sẽ tăng tỷ lệ mua hàng.

Nâng cao vị thế cạnh tranh

Mặc dù cùng một sản phẩm có chất lượng như nhau nhưng người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn thương hiệu có chất lượng dịch vụ tốt hơn (nhân viên tư vấn nhiệt tình, giải quyết vấn đề nhanh chóng, dịch vụ sau mua, v.vv..). Vì vậy, việc đào tạo Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường sức mạnh, tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Xem thêm: Nhân viên bán hàng là gì? Mô tả công việc nhân viên bán hàng

Một số hình thức đào tạo Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng cần được đào tạo cả về chuyên môn và kỹ năng mềm để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Vì thế, doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch đào tạo chi tiết, bài bản dưới các hình thức sau:

Tổ chức các buổi thảo luận nội bộ

Thảo luận nội bộ là hình thức đào tạo giúp các nhân viên trong Bộ phận Bán hàng tăng sự gắn kết. Ngoài ra, buổi thảo luận còn là cơ hội để các nhân viên chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, cách họ giải quyết vấn đề trong quá trình làm việc. Điều này tạo môi trường làm việc lý tưởng, nơi các thành viên cùng chia sẻ, hỗ trợ nhau cùng phát triển. 

Thiết lập cơ sở dữ liệu chuẩn

Cơ sở dữ liệu là hệ thống lưu trữ thông tin quan trọng của công ty (dữ liệu về khách hàng, sản phẩm, tài chính, quy trình nội bộ, v.v..). Nhân viên bán hàng dễ dàng truy cập vào hệ thống và sử dụng các tài liệu đào tạo chuẩn, từ đó nhanh chóng làm quen với công việc và nâng cao kỹ năng bán hàng một cách chủ động và hiệu quả..

Hội thảo

Hội thảo (Workshop) là hình thức đào tạo mang lại hiệu quả cao thông qua các hoạt động tương tác và thực hành, Nhân viên bán hàng có thể áp dụng các kỹ năng/tips được diễn giả chia sẻ vào thực tế để tăng hiệu quả bán hàng. 

Ngoài ra, hội thảo là cơ hội giúp bạn học hỏi kinh nghiệm từ những người lãnh đạo thành công thông qua các case study họ chia sẻ, đồng thời nắm bắt được xu hướng mới nhất trên thị trường.

Tham gia đào tạo cùng Chuyên gia đào tạo

Tại buổi đào tạo, những Chuyên gia đào tạo giàu kinh nghiệm sẽ chia sẻ những thông tin giá trị, hữu ích đến Nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, nếu chuyên gia không hiểu sâu về sản phẩm và doanh nghiệp thì họ sẽ gặp một số khó khăn trong việc giúp đỡ Nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao trong công việc.

Tổ chức khóa học

Việc tham gia các khóa học với lộ trình cụ thể sẽ giúp Nhân viên bán hàng trang bị những kiến thức chuyên sâu phục vụ cho công việc. Đặc biệt, khóa học trực tiếp (offline) hoặc trực tuyến (online) cho phép Nhân viên bán hàng có thể linh động thời gian học tập. Doanh nghiệp cũng có thể dễ dàng theo dõi quá trình đào tạo của nhân viên.

Các bước triển khai quy trình đào tạo Nhân viên bán hàng

Mỗi công ty/doanh nghiệp sẽ có quy trình đào tạo chuyên biệt cho Nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, HRSpring sẽ giới thiệu các bước triển khai điển hình trong quy trình đạo Nhân viên bán hàng , cụ thể gồm:

Đào tạo về sản phẩm

Ngay sau khi tuyển dụng Nhân viên bán hàng, các nhà quản lý sẽ lên kế hoạch đào tạo bài bản giúp Nhân viên bán hàng nắm rõ thông tin sản phẩm của công ty/doanh nghiệp. Việc nắm rõ kiến thức sản phẩm giúp nhân viên giới thiệu và tư vấn tốt hơn cho khách hàng. 

Bên cạnh đó, Chuyên viên đào tạo cũng sẽ cung cấp cho Nhân viên bán hàng những kiến thức về sản phẩm, lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ. Điều này giúp nhân viên bán hàng có những thông tin hữu ích để tự tin thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.

Xem thêm: 9+ câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng bạn nên biết

Đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và văn hóa làm việc

Nhân viên bán hàng là cầu nối mang sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng nên trong quá trình đào tạo không thiếu thiếu nội dung về “Văn hóa doanh nghiệp”. Việc đào tạo văn hóa doanh nghiệp giúp Nhân viên bán hàng hiểu và thực hiện các chuẩn mực về hành vi và thái độ mà công ty/doanh nghiệp quy định khi giao tiếp với khách hàng. Điều này đem đến sự hài lòng cho khách hàng, nâng cao danh tiếng thương hiệu trên thị trường.

Bên cạnh đó, nắm được văn hóa làm việc giúp nhân sự làm việc hiệu quả với các phòng ban. Điều này tạo ra một môi trường làm việc mà mọi người cùng nhau hướng tới mục tiêu chung, giảm thiểu xung đột và tối đa hóa hiệu suất làm việc.

Đào tạo các kỹ năng bán hàng

Khi biết và nắm rõ các kỹ năng cần thiết, Nhân viên bán hàng sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng và mang lại doanh số cho công ty. Dưới đây là một số kỹ bán hàng cơ bản mà sales cần biết:

Kỹ năng chào hỏi

Nhân viên bán hàng phải chào hỏi và thể hiện thái độ nhiệt tình cả khi khách hàng bước đến hay ra về. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và thiện cảm và dễ dàng tiếp nhận những lời tư vấn của Nhân viên bán hàng hơn. 

Việc chào hỏi là bước đầu tiên trong quá trình giao tiếp của Nhân viên bán hàng với khách hàng. Khi khách hàng được chào đón tại điểm bán/cửa hàng, họ sẽ đánh giá cao dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng. Bởi vậy, chào hỏi trở thành kỹ năng vô cùng quan trọng đối với Nhân viên bán hàng trực tiếp tại điểm bán (offline).

Một số quy tắc về cách chào hỏi mà Nhân viên bán hàng cần phải lưu ý:

• Đứng với tư thế đĩnh đạc, hướng mắt nhìn khách hàng để thể hiện sự tôn trọng.
• Giữ tư thế lưng thẳng, gật đầu chào.
• Mỉm cười thể hiện sự thân thiện.
• Ánh mắt cười dịu dàng, thân thiện bày tỏ thiện chí sau khi chào hỏi.

Kỹ năng đặt câu hỏi

Nhân viên bán hàng cần biết cách khai thác thông tin để hiểu rõ những nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Bằng những câu hỏi thông minh, khéo léo, Nhân viên bán hàng có thể nắm được tường tận nhu cầu của khách và đưa ra đề xuất phù hợp.

Một trong số phương pháp giúp Nhân viên bán hàng phát triển kỹ năng đặt câu hỏi có thể kể đến phương pháp SPIN Selling (Situation – nhóm câu hỏi về tình hình, – Problem – nhóm câu hỏi về vấn đề, Implication – nhóm câu hỏi gợi ý, Need – nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu). Cụ thể:

• Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation): Giúp Nhân viên bán hàng có thể thu thập thông tin và tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng. Những câu hỏi đặt ra thường xoay quanh các vấn đề về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng.
• Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem): Với nhóm câu hỏi này, Nhân viên bán hàng thường sẽ đặt những câu hỏi về khó khăn mà khách hàng đang gặp phải để tìm ra nhu cầu chưa được đáp ứng.
• Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication): Nhằm xác định các ảnh hưởng tiêu cực của những vấn đề khách hàng đang gặp phải. Từ đó, khách hàng sẽ cảm thấy Nhân viên bán hàng đang cực kỳ quan tâm đến vấn đề, họ sẽ giảm bớt sự lo lắng, căng thẳng. 
• Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu (Need payoff): Nhóm câu hỏi về các giải pháp tiềm năng thường được Nhân viên bán hàng đặt ra để chứng minh rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là giải pháp hiệu quả đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Đàm phán, thuyết phục

Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm và lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng. Từ đó, dựa vào nhu cầu cụ thể của khách để đưa ra đề xuất phù hợp, thuyết phục khách hàng lựa chọn và tin tưởng vào sản phẩm.

Một số “mẹo” giúp Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục khách hàng hiệu quả như:

• Nói chuyện một cách tự nhiên, không phụ thuộc quá nhiều vào kịch bản bán hàng.
• Đưa ra những lợi thế sản phẩm tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
• Luôn giữ nhịp trò chuyện đều đặn.
• Nhắc đến những tính cách tích cực của khách hàng.
• Khơi gợi nhu cầu mua hàng bằng cách kể chuyện
• Để khách hàng chủ động quyết định.

Xử lý tình huống

Trong quá trình bán hàng, những tình huống bất ngờ xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Lúc này, Nhân viên bán hàng cần biết cách xử lý tình huống một cách chủ động, thông minh và khéo léo để khách hàng cảm thấy hài lòng và bỏ qua.

Một số lưu ý để Nhân viên bán hàng áp dụng khi xử lý tình huống:

• Lắng nghe khách hàng: Lắng nghe những gì khách hàng chia sẻ để hiểu rõ vấn đề của họ. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng và quan tâm.
• Giữ thái độ bình tĩnh và chuyên nghiệp: Dù gặp phải tình huống khó khăn hay căng thẳng, Nhân viên bán hàng cần phải giữ được bình tĩnh và thái độ chuyên nghiệp. Đây là cách giúp duy trì hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp và tạo niềm tin cho khách hàng.
• Tránh sử dụng những từ ngữ mang sắc thái phủ định mạnh: Không phải, không bao giờ, chị sai/nhầm rồi, v.vv.. khi trò chuyện với khách hàng. Nhân viên bán hàng nên khéo léo khi trò chuyện, kể cả khi muốn từ chối hay phản bác ý kiến của khách hàng,  lịch sự tránh cắt ngang khi khách hàng đang đưa ra yêu cầu, có thể vận dụng kỹ năng đặt câu hỏi để khai thác thêm thông tin.
• Đưa ra giải pháp thay vì bào chữa: Nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc tìm kiếm và đề xuất giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang gặp thay vì biện minh hay đổ lỗi.

Xem thêm: Kỹ năng bán hàng là gì? Một số kỹ năng bán hàng cơ bản cho dân sale

Đào tạo sử dụng phần mềm/công cụ

Nếu công ty/doanh nghiệp đang sử dụng phần mềm để hỗ trợ quá trình bán hàng thì Người quản lý sẽ hướng dẫn Nhân viên bán hàng về quy trình, thao tác trên phần mềm. Khi biết cách sử dụng các công cụ hỗ trợ, quy trình bán hàng sẽ trở nên đơn giản, thông tin khách hàng, trạng thái chốt sales, xử lý khiếu nại, v.vv.. đều được lưu trữ trên hệ thống, Nhân viên bán hàng có thể tra cứu lại bất cứ lúc nào. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và công sức hơn rất nhiều.

Kỹ năng “chốt sales”

“Chốt sales” là giai đoạn cuối cùng nhưng lại là giai đoạn vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Vì vậy, doanh nghiệp sẽ đưa kỹ năng này trở thành một trong những nội dung quan trọng trong chương trình đào tạo.

Một số phương pháp chốt sales nhân viên có thể được đào tạo như:

• Chốt sales giả định (The Assumptive Close): Chốt sales giả định (The Assumptive Close) là một kỹ thuật bán hàng mà Nhân viên bán hàng hành động như khách hàng đã quyết định mua hàng. Nhân viên bán hàng luôn giữ trạng thái hào hứng khi tư vấn, đồng thời chủ động đề cập đến phương thức thanh toán và giao hàng để thúc đẩy khách hàng chốt đơn.
• Đưa ra nhiều sự lựa chọn (The Option Close): Đối với phương pháp chốt sales này, Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp tới khách hàng từ 2 sự lựa chọn trở lên, với mong muốn rằng khách hàng sẽ chọn 1 sự lựa chọn phù hợp nhất với họ thay vì từ chối mua hàng.
• Chốt sale bằng phương pháp “bây giờ hoặc không bao giờ” (The Now or Never Close): Nhân viên bán hàng sẽ tăng tỷ lệ chốt bằng cách khuyến khích khách hàng mua hàng ngay lập tức, nếu không sẽ bị bỏ lỡ những ưu đãi đặc biệt.
• Tóm tắt (The Summary Close): Khi áp dụng nghệ thuật chốt sales này,  Nhân viên bán hàng sẽ áp dụng kỹ năng bán hàng để tóm tắt về những lợi ích nổi bật của sản phẩm với khách hàng. Từ đó, khách hàng sẽ nắm được những lợi ích phù hợp với nhu cầu của mình để đưa ra lựa chọn.
• Đặt câu hỏi (The Question Close): Trong quá trình chốt sales, Nhân viên bán hàng không nên là người thụ động trả lời những câu hỏi của khách hàng. Mà ngược lại, Nhân viên bán hàng cần phải trở thành người chủ động trong việc đặt câu hỏi và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

Chương trình đạo tạo cho nhân viên không chỉ giúp giúp nhân viên bán hàng có cơ hội học hỏi và rèn luyện những kỹ năng quan trọng để phục vụ công việc mà còn giúp doanh nghiệp gia tăng lợi thế cạnh tranh. HRSpring hy vọng với những thông tin chia sẻ trên đây về quy trình đào tạo Nhân viên bán hàng sẽ giúp bạn có được những kiến thức hữu ích để tự tin hơn trong công việc, mở ra cơ hội cho sự phát triển sự nghiệp trong tương lai.

Bạn đang tìm kiếm một bước tiến mới trong sự nghiệp của mình? Tại HRSpring, bạn sẽ tìm thấy hàng nghìn cơ hội việc làm từ những công ty hàng đầu trong ngành – nơi bạn được trao cơ hội tham gia vào các chương trình đào tạo đặc biệt để phát triển kỹ năng bán hàng, và tăng cơ hội thăng tiến trong ngành. Hãy tìm việc làm ngành Kinh doanh/Bán hàng nói chung và việc làm Nhân viên bán hàng nói riêng ngay ở HRSpring nhé! 

Tư vấn Doanh nghiệp
Tư vấn cá nhân
Email

Doanh nghiệp: 0969 798 944 | Cá nhân: 0984 394 338

Email: hrspring.vn@gmail.com

Địa chỉ: KĐT Vinhome Gardenia Hàm Nghi, Cầu Diễn, Nam Từ Liêm, Hà Nội

Dịch vụ:
Chiến lược nhân sự
Thiết kế tổ chức
Lương thưởng & Hiệu suất

Mentoring:
Mentoring HR
Mentoring Quản lý

Khóa học SprinGO phù hợp

Học Nhân sự Tổng hợp – Trở thành chiến binh nhân sự vững nghiệp vụ

Con người là một trong những yếu tố quan trọng của công ty, là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Chính vì thế,...

Xem khóa học